De dirty tricks van het onderhandelen

Je onderhandelt vaker dan je denkt. Niet alleen tijdens het kopen van stoffen op de markt of in een vergadering waarin de meningen zeer verschillen maar ook tijdens het  inkopen en/of verkopen van een nieuwe ICT-dienst.

In deze tijd van economische depressie wordt er steeds vaker onderhandeld, ook bij onze klanten die nieuwe ICT-diensten inkopen. Onderhandelen impliceert dat er verschillende partijen zijn die elk iets hebben dat de ander wil. Om dat ook te krijgen zullen ze tot overeenstemming moeten komen. Om met succes te kunnen onderhandelen is een goede voorbereiding nodig waarin ondermeer aandacht wordt besteed aan de aanpak, doelstelling, strategie, wat is bespreekbaar voor de andere partij en wat niet.

Tijdens het onderhandelen is niet alleen de inhoud, locatie, sfeer, tijd et cetera van belang maar ook het goed in kunnen spelen op de actie en reacties van de tegenpartij. Succesvol onderhandelen vereist dat je continu rekening houdt met de ze  tegenpartij. Wat is zijn aanpak? Welke geschreven en ongeschreven regels past hij toe?  Het is derhalve van belang dat je een goed inzicht hebt in de mogelijke strategieën en/of trucs die de andere partij kan toepassen.

Om het inzicht in een aantal bekende en onbekende trucs te vergroten heeft George van Houtem, waarmee wij al eerder hebben samengewerkt in onderhandelingstrajecten, een leuk boek geschreven getiteld: De Dirty tricks van het onderhandelen.

Plaats een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.