Het uitpersen van leveranciers – wat is slim?

De inkoper die het onderste uit de kan wil, krijgt het lid op de neus. Het afdwingen van korting bij leveranciers, kan averechts werken. Een praktijkvoorbeeld.

Leveranciers worden regelmatig gedwongen om hun tarieven te kritisch te bekijken. Of zeg maar gewoon: 15% (of zo) te verlagen.

Een relatie, een gerespecteerd en succesvol IT-bedrijf, had dit recent ook meegemaakt. Ze waren er van overtuigd dat hun prijzen reëel waren, en een dergelijke korting echt niet. Na stevig aarzelen, hebben ze ervoor gekozen om een slimme offerte te maken, waarin de basisprijzen inderdaad met 15% verlaagd waren, maar enkele zaken (waarvan hen bekend was dat de klant ze nodig heeft) minder opvallend zo beschreven, dat ze niet in de basisprijs zitten. U raadt het al: de offerte (met korting) werd dankbaar geaccepteerd, en na accoord, bleken al meteen enkele extra posten nodig te zijn. Daarmee werd per saldo een verhoging van de totale kosten gerealiseerd. Maar de inkoper heeft zijn doelstelling (15%) en misschien zelfs een bonus gehaald.

Flauw? Bekend? Onethisch? Voorspelbaar? Eigen schuld? U mag het zeggen. Mogelijk is deze actie bedacht door de inkoper, of zijn baas, maar mogelijk ook elders in de organisatie. Dus het hoeft helemaal niet aan de betreffende inkoper te liggen. Dergelijke acties leiden niet altijd tot succes. En zelfs als ze echt tot de reductie leiden, is de vraag of de leverancier de volgende keer nog even hulpvaardig reageert (bijv. bij een probleem). Soms is het ook nodig vanuit de inkopende organisatie om de kosten te reduceren.

Ervaren onderhandelaars weten dat de prijs (of wat de prijs lijkt te zijn) vaak maar een aspect is van waar je het over moet hebben. Goed contract- en vendormanagement helpt om echt te sturen op kosten. Of innovatief aanbesteden. Leuk is dat binnen Contract management (wat soms kil zakelijk klinkt) ook veel aandacht is voor Commitment Management. De vaardigheid echt goed relaties te managen met leveranciers en samenwerkingspartners.

Nog genoeg te doen en te leren op dit gebied. Wilt u een keer doorpraten? Neemt u dan gerust contact op met Reinold van Bruggen of uw Mitopics consultant.

Plaats een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.